紐西蘭保險抗癌天使--陳春月

每日一专

初到纽西兰不谙英语缺人脉陈春月从ABC到MDRT

2011-08-26 13:31

陈春月连续12年荣获美国MDRT会员资格。

在电影界里，奥斯卡金像奖是所有电影明星追求的最高荣耀；在体坛上，奥林匹克运动会是所有运动员的共同目标；而在保险业里，百万圆桌（Million Dollar Round Table，简称MDRT）成了所有保险从业员梦寐以求的荣誉殿堂。

何谓MDRT？它是一个国际性的独立协会，并由来自74个国家的超过两万名会员组成，其会员均为世界一流的人寿保险和理财服务专业人士。对许多寿险界精英而言，MDRT代表着成就及认可，并且打开了通往知识、激励、专业精神之新世界大门。

登上MDRT殿堂本已是一项不简单的成就，但出生和成长于台湾，现已移民纽西兰的陈春月却连续12年荣获美国MDRT会员资格。这位拥有傲人成就的资深寿险从业员更在第33届全国霸级寿险及理财峰会上，分享她一路如何登上MDRT宝座的心得。

纽西兰，MDRT的起点

来自台湾台东的陈春月，曾离乡背井远赴沙地阿拉伯，目前已移民纽西兰，并担任纽国佳南保险代理公司创办人兼董事长的陈春月，也是纽西兰第一位华裔MDRT会员。

“在我的人生岁月里，有三分之一在台湾，三分之一在沙地阿拉伯，三分之一在纽西兰。”陈春月笑言。

自小来自贫穷困苦家庭的陈春月八岁时，母亲就因重病逝世。这件事对陈春月幼小的心灵带来冲击，她从此立志要成为白衣天使。

后来，她果真实现了梦想。然而，胸怀大志的陈春月不愿就此安然地度过她的人生，当了护士的她不断寻找“走出台湾”的出路。

1982年，陈春月参加卫生署中沙医疗团队，到沙地吉达国王医院担任督导长。

努力不懈排除万难

纵然当时的她根本不通晓阿拉伯语和英语，但一心只想探索外面世界的她，还是离乡背井去了沙地阿拉伯。

这一去，就11年。期间，陈春月在沙地阿拉伯组织家庭，并经历了1991年沙地阿拉伯发生的海湾战争。

直到1994年，陈春月与丈夫由于担心孩子会死于战场，所以决定举家移民至纽西兰。

这一次的迁徙，从此开启了陈春月踏入保险界的里程碑。

刚移民到纽西兰初期，陈春月就进入该国AMP保险公司工作。

当时，不谙英语且人生地不熟的她在生活中面对重重困难，但她凭着不懈的努力，排除万难，终于获得人人称羡的MDRT会员荣耀。

赴约前做好功课

究竟迈向MDRT的路途起点应从何开始？陈春月说，就从“ABC”开始。

“A”( Action)代表着行动，“B”(Bright)代表曝光率，“C”（Consistency）代表着持续进行。

定时发电邮联系

在“行动”这一环，陈春月奉劝每位保险从业员，必须每个月定时发送电邮给客户，与他们保持密切联系。

她说，发送电邮主要是给客户提供保单的最新资讯。

而“曝光率”指的是保险从业员需让自己给更多人认识你并且记得你。

陈春月建议在发电邮时，不要只是写上你的个人资料，还须附上个人照片，让客户对你有清楚的印象。

再来，“持续进行”说的就是以上两项举动必须长期持续性地进行，才能取得效果。

在与客户或有潜能的客户会面时，陈春月也会注意几个重点。

首先她会以整齐端庄的打扮示人，并准时赴约，她要求自己要给客户专业的形象。

再来，对于客户的名字她都尝试一一记在脑海，包括客户家人的名字。

陈春月说，准备赴约前，她也会做好功课，以避免在与客户交流时，无法回答客户的疑问。

她说，当你在解答客户问题的时候一直说出“嗯……”“啊……”等不确定的词语，客户对你的信心肯定大打折扣。

树立个性化品牌

除了基本功夫，陈春月也注重品牌策略。

无论是电邮、名片、信封、贺卡或所有她发给客户的资讯，她都一一将它们个性化，树立属于“陈春月”的品牌。

她会印制属于“陈春月”的信封、贺卡送给客户。

她说：“如此一来，客户不可能忘记你。”

品牌化以后，陈春月也采用各种策略，将自己“销售”出去。

她认为，要让更多人认识自己，就得参与社团，并且活跃参与。

名字烙在别人脑海

在她的活动圈子里，她更要求自己办到“让自己的名字烙在别人的脑子里”。

同时，她也让所有人知道自己提供哪些服务，以便在这些社交圈子的人士在需要时会主动联络她！

在这个科技发达的时代，陈春月也不落人后，学习适应现有的新传媒管道。

她设立属于自己的网站及部落格，作为自己与客户的沟通桥梁。

在她的部落格里，她不但提供客户有关保险的重要资讯，更与客户频密互动。

对于部落格读者的来函，她更用心地一一回复。

此外，定时发布时事通讯（Newsletter）更是陈春月的指定动作。
时事通讯的作用在于让客户接受到最即时的保单资讯，以作出最准确的决定。

“因为您，才成为MDRT” 不时表示感激现有客户

对于现有的客户，陈春月更不时对他们表示感激，比如说些“若不是你，我也不会成为MDRT”的感言。

保持积极热情态度

在客户面前，她也不忘时刻保持着积极、正面及热情的态度。

接着，对于所认识的新朋友，陈春月先尝试从各方面了解他们。

她会分析哪些人是她的潜能客户？

第二就是分析他们有哪些需求，比如准客户的孩子刚出世，他们或许需要新保单。

第三即是客户的家庭里谁才是财务决策者？

若这个财务决策人是太太，那么谈保单的对象就应该是她。

潜能客户从友谊开始

第四，客户的健康状态如何？如果准客户不符合投保条件，她会要求他们转介绍给需要保单的朋友。

陈春月说：“在你开始接触有潜能客户时，切记要与他们从友谊开始。”

只要你真诚对待，不断协助他们，让他们对你产生信任感，那么再谈保单就不再是一件苦差。

在认识了解眼前客户的同时，陈春月也会抓紧机会，要求客户将她转介绍给他们的朋友。

她说：“你需要做的就是不断地追问，表现出你的诚意，客户或准客户都会很乐意提供你资讯。”

八成客户靠转介绍

或许很多人会好奇，陈春月如何获得转介绍客户的诀窍？

不说你不知道，陈春月刚抵达纽西兰的时候，她只认识一对同乡夫妇，根本没有人脉可言。

在那位贵人的协助及她的真诚服务下，她的转介绍客户名单才像雪球般越滚越大。

提供超乎想像服务

她说：“我的转介绍客户有80%都是靠原有客户的口碑得来的。”

另外，她自认自己不懂很多事务，所以“建立专业人士网络”让她可从专业人士如会计师、工程师等朋友获得最新、最有用的资讯。

再来就是，陈春月向来提供超乎想像的服务。

她说：“客户们都太忙碌了，所以偶尔我会为他们办点事。”

比如客户的太太生日，她会问客户是否需要帮忙他准备礼物？

这一种全年无休，超乎一位财务规划人员职责的服务，让客户们要购买保单时，都会主动联络她。

妥善分类事半功倍

身为保险从业员，你总是有不少客户需要服务，陈春月认为所有保险代理员必须懂得分类事务的重要性，妥善分配时间，才能把事情办好。

她建议，你可以把手头上的代办事项分类为“紧急重要”、“不紧急，但重要”、“ 紧急，但不重要”及“不紧急，但不重要”，依据这种分类法将事务逐一完成。

陈春月在峰会上也分享她成为MDRT会员后的收获。她说，成为MDRT会员成就了她自己，也让她把业务发展得更好。

客户引以为荣

此外，她也从中学习领导技能，并且将所学习到的事务在业务上及社区里学以致用。

最后，成为MDRT会员也增加陈春月对本身事业的信心。

“当客户知晓我是MDRT会员，都引以为荣！”

2009年，陈春月被检验出罹患子宫内膜癌第三期，但生活阅历丰富的她坦然面对，并笑言：“在我留院接受治疗期间，当客户来探望我时，我依然不忘向他们推荐保单。

“因为当时生病的我，就是很好例子。”

或许就是这股热诚与坚持，让陈春月在患病期间，依然保住MDRT的荣耀。

她，可谓是所有保险从业员的最佳楷模！

陈春月履历

●1998-2007年MDRT终身会员
●2005-2007年MDRT纽西兰区域主席
●2004-2007年国际龙奖IDA
●学历：瑞士欧洲大学企管博士

经历：

●连续12年荣获美国MDRT会员资格
●连续6年荣获国际华人龙奖IDA——银龙奖
●连续3年荣获亚太保险行销诚信大奖——九鼎奖
●连续6年荣获AMP人寿保险公司首席寿险总冠军
●连续4年荣获Aetna医疗保险总冠军
●荣获中国国民党华夏三等奖章殊荣

曾任：

●全球华商经贸学员联谊总会总会长
●沙地阿拉伯吉达国王医院督导长
●中华民国侨务委员侨务顾问
●纽西兰中华妇女会顾问
●国际讲师协会纽西兰分会执行理事
●世界华人讲师联盟认证讲师
●国际领袖基金会执行理事

现任：

●纽西兰佳南保险理财顾问公司董事长
●纽西兰佳南国际公司董事长
●纽西兰劳工党党魁Phil Goff华人办公室主任
●大人物知识管理集团专业讲师

寇妙娟独家报道

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Dear興育:

                很高興收到你如此真誠的讀書心得,也讓我自己覺得出這本書很有意義,這正是我決定出書的目的!

                    當面臨抉擇時我總花很多的時間去思考,甚麼是自己最想做的事,而它能達到甚麼效益與創造甚麼樣的價值,就算要付出很大的代價與犧牲亦在所不惜。當你的目標很明確時,方法就是零,吃在多的苦與再大的打擊都只是要讓自己的目標更為明確,每個挫折都有他的意義,過程若平靜舒坦就不算挑戰,未經失敗的考驗,就不能算成功,成功是要付出代價的,而最重要的在挫折中的過程讓你學習成長、茁壯。

                      我的人生充滿挑戰,我卻勇敢的要讓自己主導我的一生,無論老天發給我甚麼樣的爛牌,我會盡我最大的努力打好手上的牌,以求最好的結果,如果結局不如我所願我也不會抱怨,至少我已經盡了全力去扮演好我的角色就夠了。

                     我因為不願只在台灣鄉下度過平凡的一生,想到國外看看大千世界,雖然不懂英文更不懂阿文,卻因為目標明確就單槍匹馬出去闖天下,因而改變了我的一生。又因為不願子女在戰火中度過,為了給他們尋找更好的未來,而移民紐西蘭,以為護士找工作容易,沒想到不承認我的護士執照,在完成沒有經驗與人脈下,改行做保險,因為不服輸的個性與自己的用心與努力及客戶的支持之下,刷新紐西蘭保險業界的多項記錄,成為紐西蘭第一位華人MDRT終身會員，成為業界的標竿。

                     直到我被診斷出癌症第三期時卻是我人生最大的挑戰，走在死亡的邊緣,我也曾經徬徨、憂鬱、低落、痛苦，經過一番黑暗的幽谷，我再次告訴自己要勇敢面對挑戰，用心理戰勝生理,面對死亡的威脅，再度激發自己生命的活力與希望。徹底改變心態，,得到癌症之後我完成我的博士學位,出書並到世界各地演講希望能以自己的故事打動與激勵更多的人,要珍惜自己人生的每一段旅程。如果你覺得書好,請與更多人分享,讓更多人擁有【珍愛旅程】好嗎!

                  人的不滿與自悲，都是由比較中產生，

                  人的快樂與幸福，都是在感恩中獲得。

                   我無法控制生命的長短,卻可以加深它的寬度與深度，讓自己做個更有影響力的人。這是我的使命,我會一直說下去,到我生命的盡頭為止.

                   你的來信也給了我很大的鼓舞,你還在軍中就能明確你的目標,好好利用時間充實自己做最好的準備，因為機會是留給有準備的人,祝福你興育!!我深信未來你會是個有影響力的人!加油!祝福您!!

紐西蘭保險抗癌天使--陳春月

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2011年8月26日星期五